隨著(zhù)國家環(huán)保政策常態(tài)化，行業(yè)洗牌加速，國際原油市場(chǎng)動(dòng)蕩，中美貿易摩擦升級等一系列外部因素影響，氨綸市場(chǎng)整體走勢偏弱，市場(chǎng)需求萎靡。在此外部環(huán)境下，八期順利投產(chǎn)，氨綸公司總產(chǎn)能跨入3萬(wàn)噸大關(guān)。如何應對當前行業(yè)形勢，成了擺在銷(xiāo)售部面前的難題。越在困難面前，越能考驗銷(xiāo)售團隊的抗壓能力。銷(xiāo)售部在吉文建副總的帶領(lǐng)下，團結一致、迎難而上，堅持差異化產(chǎn)品戰略不動(dòng)搖，為了促進(jìn)銷(xiāo)售，主要實(shí)行以下幾個(gè)舉措：

首先，銷(xiāo)售部對氨綸市場(chǎng)進(jìn)行細分，抓住高回彈耐高溫這一尚且有利可圖的氨綸市場(chǎng)突破口，對八期產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位，并據此展開(kāi)相應的營(yíng)銷(xiāo)工作。

其次，為了輕裝上陣，銷(xiāo)售部?jì)炔窟M(jìn)行了新一輪的銷(xiāo)售體系改革，把原有的十一個(gè)國內銷(xiāo)售辦事處劃分為三個(gè)銷(xiāo)售大區，每個(gè)銷(xiāo)售大區都有相應的主打產(chǎn)品，三大區形成信息共享，銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)，優(yōu)勢互補，相輔相成的“命運共同體”。

再次，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部為助推差異化產(chǎn)品的銷(xiāo)售發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。無(wú)論是對差異化產(chǎn)品售前的使用指導還是售中的訂單跟進(jìn)以及售后的產(chǎn)品改進(jìn)建議，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部已將差異化產(chǎn)品的推廣作為工作的重中之重。

最后，銷(xiāo)售部大膽引入“訂單式生產(chǎn)”的產(chǎn)銷(xiāo)模式，按訂單計劃生產(chǎn)，合理分配產(chǎn)能，客戶(hù)定制產(chǎn)品實(shí)現0庫存，既滿(mǎn)足了客戶(hù)需求，贏(yíng)得市場(chǎng)口碑，又減少了庫存積壓，加速回籠資金。訂單式生產(chǎn)已徹底顛覆原有銷(xiāo)售思路，一改從前的“產(chǎn)什么賣(mài)什么”，實(shí)現了“要什么產(chǎn)什么”，這種高效的產(chǎn)銷(xiāo)模式一定會(huì )在不久的將來(lái)煥發(fā)生機。

如果把在如此嚴峻的市場(chǎng)形勢下完成銷(xiāo)售任務(wù)比喻為一場(chǎng)戰役，那么銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧就是每個(gè)人的殺敵本領(lǐng)，差異化戰略就是軍隊的戰術(shù)方針，產(chǎn)品質(zhì)量是用來(lái)拼殺的武器，只要把這三項工作配合得天衣無(wú)縫，銷(xiāo)售部一定能無(wú)往不勝，逆風(fēng)翻盤(pán)。目前，八期產(chǎn)品還處在市場(chǎng)驗證階段，銷(xiāo)售部仍然任重道遠。

梁榮華

2019-5-22